jueves, 25 de octubre de 2012

posicionamiento y ventaja competitiva

INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE PEROTE


INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL



MECADOTECNIA


EMMANUEL REYES ZAPATA



             INVESTIGACION


CLARA MENDEZ GONZALEZ

El concepto de posicionamiento es un concepto netamente de mercado de gran valor para la mercadotecnia. Una vez que hemos definido por que atributo, concepto, rasgo o valor queremos que los públicos nos coloquen en sus mentes, va a corresponder a la comunicación mercadotécnica coadyuvar a que esto se logre o no. Existe para la mercadotecnia una relación directa y dependiente entre la identidad del producto, la imagen de marca que genera, y la posición que ocupa en la mente de los públicos.
En la medida que el hombre percibe, organiza la información en su mente, y la coloca dentro de categorías concretas. El posicionamiento en mercadotecnia no sólo busca que se nos reconozca por un atributo en particular, sino que se nos dé una posición determinada dentro de una jerarquía de valor, y esto generalmente se realiza con relación al líder de la manifestación artística o fenómeno de que se trate.
Si el Ballet Juvenil de Canadá es el líder en nuestra mente en esa categoría, el resto de las compañías de ballets juveniles que conozcamos van a ocupar una posición subordinada con relación a ésta, que es para nosotros, la mejor.
Existen varias estrategias de posicionamiento siendo las mas reconocidas por los expertos las siguientes :
1.      Fortalecer nuestra posición en la mente de los públicos.
2.      Buscar posicionarnos por un atributo que no ocupe nadie.
3.      Des posicionarnos o reposicionarnos frente a la competencia.
En cualquiera de los casos, el criterio y la estrategia de posicionamiento que definamos como estrategia mercadotécnica, va a marcar todo el trabajo de nuestro proyecto.
Si decidimos posicionarnos como un proyecto de primer nivel, todas las acciones que desarrollemos, nuestro estilo de trabajo, y toda nuestra gestión, tendrán que ser consecuentes con ese criterio.
No importa quién soy y cómo me percibo, si los públicos me perciben de una forma diferente a la que me he propuesto, o me colocan en sus mentes en una categoría y posición que no es la que deseo.
En términos generales la mercadotecnia nos conduce a formularnos cuatro preguntas básicas:
·         ¿Quién soy?
·         ¿Cómo me percibo?
·         ¿Cómo quiero que me perciban?
·         ¿Cómo me perciben?
Las preguntas anteriores son exponente obvio de la relación existente para la mercadotecnia entre los  conceptos: identidad, imagen y posicionamiento. Toda la gestión  mercadotécnica de cualquier  proyecto tiene que trabajarse como sistema teniendo siempre presente la relación entre estos tres elementos, y esto será decisivo para que el público nos reconozca, nos identifique y nos prefiera







Ventaja competitiva

La ventaja competitiva es la capacidad que tiene la empresa para ofrecer un producto mejor o a un menor precio que los rivales, para así atraer la atención de la demanda y obtener buenos resultados.
La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.
La ventaja puede tener su origen en muy diferentes fuentes, como son recursos superiores, habilidades especiales, la posición ocupada o una combinación afectiva de varios elementos que en forma aislada no tienen nada de singular.
La estrategia buscará como explotar y ampliar las ventajas, cuidando los puntos débiles. 
Lo que adquiere un carácter estratégico cuando se traduce en un producto con ciertos atributos de interés para el mercado: calidad, precio, facilidad de acceso, etc. 
La concepción de la estrategia competitiva descansa en el análisis de tres partes clave: 
Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva

Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor

Perfil del producto: Precio, calidad, servicio, etc.


¿Que es una ventaja competitiva?

Si usted, busca en la red, encontrar muchas respuestas que le traerán mas preguntas que la solución que busca, la repuesta a que es el concepto de una ventaja competitiva es la siguiente, que le ahorra mucho tiempo de búsquedas en libros y en la red, es aquello que hace nuestra empresa, nuestra organización, nuestros procesos que la competencia no lo hace o al menos lo haces de forma diferente y única que posee la siguientes características:
1. Es muy difícil que la puedan copiar.
2. es única o al menos nos será fácil diferenciarla
3. Es posible mantenerla por largo tiempo
4. Debe ser superior a la competencia
5. es versátil, es decir que podemos adaptarla a mas de una situación o un caso

Dichas ventajas le pueden ayudar a defenderse de la competencia pero también atacarla y ganar terreno en su mercado. De las cuentas que manejamos como agencia de publicidad, estas ventajas, nos representan materia prima para poder empezar a ganar terreno para ello le daremos ejemplos y estrategias como pequeña y mediana empresa le ayudaran a sobresalir


Estrategia: Aprenda a identificar sus ventajas

Para ellos deberemos tomar dos puntos de los anteriormente mencionados, para ello, nuestra ventaja competitiva debe ser real, tangible y no subjetiva, que no pueda ser copiada fácilmente por nuestra competencia. 


Pensemos en un restaurante que es un ejemplo sencillo y fácil de entender, supongamos que usted tiene dos competidores mas, cercanos y con precios similares y dirigidos al nicho de mercado, compiten bajo más o menos las mismas situaciones.

Errores al reconocer sus de ventajas competitivas:

El sabor de la comida y la sazón, esto mas un slogan de campaña o de su propia empresa, no representa en si una ventaja, ya que dependerá mucho del gusto de cada consumidor y peor aun si usted no es quien cocina estar dejando en manos de un empleado, el cual puede despedir o el puede renunciar en cualquier momento.

Lo rápido del servicio, esto también es muy relativo, ya que en horarios de trafico alto como los almuerzos tendera a tardarse mas de lo habitual. 

Precios bajos, si sus precios son muy bajos, esto podría causar desconfianza de los ingredientes que utiliza al preparar los alimentos y si son muy altos los alejara más rápido de lo cree.

Ventajas reales:
Supongamos que usted cuenta con parqueo y su competencia no, esa si es una ventaja, ya que su competencia tendría que construir un parque o alquilar uno, lo cual le será sumamente difícil, ahí usted tiene una ventaja que le ayudara a atacar, si bien no puede basar su imagen en eso, esto si le da un valor agregado a su producto, es algo que puede mantener por mucho tiempo y es superior a su competencia.

Un tipo de comida muy especifico, supongamos que vende pizza prepara a horno tradicional, calentado con madera, esa representa también una ventaja, ya que su competencia tendría que construir hornos y cambiar la logística, es decir está vendiendo un producto de características similares pero un sabor único e inigualable producto de la manera en que las prepara.

Producto partiendo, por ejemplo si vende hamburguesas, podrá vender las mejores del mundo pero jamás podrá vender whoppers, ya que estos son propiedad de Burger King, ya que estos tienen la patente y derechos legales del nombre, esto es una ventaja por si lo ve bien, lo analiza aunque suene redundante todos pueden vender hamburguesas, pero solo buger King puede vender whoppers, unido a trabajos de posiciones de posicionamiento es un éxito de producto líder.

Ahora bien pensemos en otra empresa u otro producto, esperamos a este punto ya tenga un poco más claro y se estén empezando a despejar sus dudas.

Pensemos ahora que su empresa se dedica a la venta a la importación y distribución de maquinaria de x tipo, si usted tiene los derechos exclusivos para una marca, esa si es una ventaja competitiva.

Algo tiende a ser controversial cuando se habla de este tema son los horarios, el problema es que su competencia rápidamente podría extenderlos al igual que usted y suponiendo que no, tendría esa ventaja durante únicamente ese periodo extra de tiempo.

Otra ventaja competitiva es el precio, que sea accesible al consumidor de diferentes maneras véalo así:

Un ipod es costo, pero si usted distribuye un reproductor mp4, que básicamente tiene las mismas funciones a un precio realmente bajo comparativamente, ahí tiene su ventaja, pero debe tener claro que su nicho de mercado es diferente ya que su producto cubre un deseo a bajo costo a quienes no pueden pagar el producto líder, teniendo en cuenta que si su mercado gana más poder adquisitivo comprar el ipod y no el suyo.

Existen dentro de las compañías, infinitos ejemplos de ventajas competitivas que son aplicables en algunos productos o servicios, como por ejemplo tener una patente, el valor de marca, tener canales de distribución exclusivos, tener procesos de producción de alta calidad, y así podría mencionar muchos más. Encontrar la Ventaja o ventajas Competitivas, es una tarea que la misma empresa tiene que ir "descubriendo", ya que la existencia de mercados hoy día tan cambiantes, con innovaciones frecuentes, hace que las empresas deban trabajar cada día en la creación de esas ventajas competitivas, en mantenerlas, en explotarlas, y en ir buscando con más énfasis esas características que nos hacen diferentes del resto de la competencia, y sobre todo, en luchar por que esas características sean percibidas y valoradas por nuestro mercado actual y potencial, manteniéndolas el mayor tiempo posible en las mentes de los clientes o consumidores.

Ya tomando encuentra todos estos aspecto esperamos empiece dentro de empresa a identificar sus ventajas competitivas, si tiene dudas no dude en dejarnos un comentario y con gusto lo orientaremos mejor. En la segunda parte de este articulo tocaremos el tema, de que sucede si realmente no tiene ventajas competitivas reales, le enseñaremos a desarrollarlas y crearlas

mapa


mapa conceptual







ejemplos de segmentacion


Ejemplos de segmentación


DOVE (jabón): 

Perfil típico del consumidor: Mujeres, NSE - Medio y alto, etc.

COSMOPOLITAN (Revista)

Perfil típico del consumidor: Mujeres, Medio y alto, solteras, casadas, etc. 

LEVITÉ DE BONAFONT: 

Perfil típico: hombres y mujeres, saludables, vanidosas, metrosexualesc. etc. 

CINEMEX PLATINO: 

Perfil típico: Clase alta, mayores de 25, parejas, etc.

CAJITA FELIZ DE MC DONALD´S

Perfil típico: Clase media, niños, etc.

COCA COLA: 

Perfil típico:


Trajes sport de lino de colores llamativos, con diseño exclusivo:
Te enfocas a los jóvenes, que vivan en lugares cálidos, de clase alta (precio caro) que buscan formalidad sport y llamar la atención.
Cabe señalar que los trajes se manejan de diferentes medidas (chico, mediano y grande), el tamaño del traje no es segmentar.

Bebida de cola dietética
A grandes rázagos, te enfocas en personas que les gusta el refresco de cola pero no quieren engordar con refrescos con azúcar

En automóviles y camionetas puedes obtener varios segmentos, de acuerdo a las características del vehículo, te describo 2 con dos variables:
Para señoras con hijos (minivan)
Personas solteras sin hijos (autos de 2 plazas)

Ve las variables que hay mézclalas y obtén el segmento de acuerdo a las características del producto y/o servicio



Algunos ejemplos serian qué cantidad de la población prefiere 
1. El yogurt con pulpa de fruta
2. La música popular 
3. Gorras de color rojo 
4. Novelas románticas 
5. Creen en el horóscopo
6. Hogares conformados por matrimonio
7. Clases de matemáticas 
8. Gusto por el café
9. Uso d labiales rojos 

resumen

Segmentación, mercados meta, y posicionamiento para construir las relaciones adecuadas con los clientes correctos

En este capítulo se tratan aspectos muy interesantes como lo son el hecho de que las personas buscan diferentes mezclas de beneficios en los distintos productos que compran y prueba de ello es la tan reconocida marca: Procter and Gamble quien lo ha identificado al segmentar el mercado y producir varias marcas de detergentes ya que con todas sus marcas tiene una posición en el mercado de 75 % en detergentes en polvo y 55% en detergentes líquidos. Los pasos principales para la determinación de mercados meta son: segmentación de mercado que es dividir el mercado en grupos pequeños que tengan diferentes necesidades, características o comportamientos, determinación de mercados meta que tan atractivo es cada uno y determinar en cuál de todos se ingresara, posicionamiento en el mercado  establecer competencia tener mezcla de marketing.
La primera hace énfasis en sus deseos, recursos, ubicación, actitudes o practicas de compra. Que dividen mercados grandes en unos más pequeños. La  segmentación de mercados de consumo se trata de probar diferentes variables  de segmentación y encontrar la mejor forma de ver la estructura de mercado en donde se examinaran las principales variables como lo es la segmentación geográfica: dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, naciones, estados, municipios etc., segmentación demográfica: dividir mercado por edad, sexo por mencionar algunos donde entra la edad y ciclo de vida es decir las necesidades y deceos también incluye en genero  en donde entrarían los mercados de ropa, cosméticos y el ingreso donde los principales son los productos y servicios es decir automóviles ropa, viajes. Y para continuar seguimos con la segmentación pictográfica: divide a los compradores por clase social, estilo de vida y personalidad.la segmentación conductual divide con base conocimientos, actitudes, usos la conducta es el mejor punto de partida para segmentar el mercado, la segmentación por ocasión: ayuda a intensificar el consumo de productos,  segmentación por benéficos determinar principales beneficios en productos que es o que la gente busca y que las marcas proporcionan, el estatus del usuario dice que el mercado se puede segmentar en no usuarios, ex usuarios, usuarios primerizos y habituales de un producto, la frecuencia de uso se pueden segmentar en ocasionales, medios e intensos de un producto aunque estos suelen representar un segmento pequeño, el status de lealtad los consumidores pueden ser leales a marcas, tiendas y compañías, los menos leales lo son a 2 o 3 marcas por lo que no exhiben lealtad hacia ninguna quieren algo diferente cada vez que compran.
El uso de bases de segmentación múltiple: mercado logos limitan pocas veces una o pocas variables y es más común el uso de segmentación múltiple en el esfuerzo por identificar a los grupos pequeños mejor definidos, clasifica todos los hogares por edad, nivel educativo, ocupación etc.  Cada segmento presenta características y comportamientos de forma diferentes y e ahí la importancia de porque clasificarlos de acuerdo a determinados rasgos o características en común además de los clientes potenciases, donde vivían y como podría llegar a ellos.
La segmentación de mercados industriales nos dice que los mismos se pueden segmentar geográficamente, demográficamente o por beneficios buscados estatus d usuario, frecuencia de consumo y nivel de lealtad, este tipo de mercados utilizan características operativas, enfoques de compra, factores de compra y situacionales, por lo que al enfocarse en segmentos y no en todo el mercado las empresas puede proporcionar la propuesta de valor justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor por lo general casi todas las compañías atienden a un mercado industrial y establecen sistemas individuales dada la industria objetivo y tamaño del cliente se presenta  por enfoques y criterios de compra muchos piensas que el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor base para segmentarlos mercados industriales. En la segmentación de mercados internacionales se presentan retos nuevos por lo mismo du que operan en muchos países y puede variar drásticamente la economía, cultura, política por lo que se necesitan agrupar mercados mundiales en segmentos y necesidades bien definidos también se pueden segmentar con base en la economía ya que esta moldea las necesidades productos y servicios d la población `por tanto oportunidades de marketing que ofrece con la ayuda de factores políticos y  legales  también pueden utilizarse los factores culturales mediante la agrupación de mercados con base en el idioma, religión, valores, etcétera, la segmentación de mercados es la formulación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentren en ciudades diferentes, los requisitos para realizar una segmentación eficaz se dice que son : mensurables, accesibles, sustanciales, diferenciales y procesables. Determinación de mercados meta es un tema muy interesante en los negocios ya que son el conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes y a los cuales la compañía decide servir también es importante la determinación de mercados meta, el cual la compañía puede determinar de modo marketing no diferenciado: decidir hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos de mercado y llegar a todo el mercado con una oferta única enfocándose en aspectos comunes necesidades para atraer a el mayor número de clientes posibles. Marketing diferenciado: dirigirse a varios segmentos de mercado diseñando ofertas individuales para cada uno, por o consecuente obtener mayores ventas y posición más firme aunque con ello aumenten ls costos de operación creando partes individuales para cada uno requiere de mayor investigación, elaboración de pronósticos de ventas  y muchas otras cuestiones, el marketing concentrado: la compañía va tras a participación grande dentro de uno o algunos segmentos por lo que la misma obtiene una posicionamos solida en el mercado sirviendo mejor de manera más redituable. El micro marketing es la práctica de adaptar productos y programas de marketing a gusto de individuos y lugares específicos dentro de este está lo que es el marketing local que implica adaptar marcas y promociones necesidades y deceos aunque tiene algunas desventajas como es su coso y problemas de logística, y el marketing individual que es adaptar los procesos  programas de marketing a las necesidad se y preferencias individuales de los clientes. La personalización es una manera de destacarse entre la competencia y donde lo más importante es relacionarse con los clientes la estrategia de selección de mercados meta depende de los recursos d la compañía, para que exista una selección de mercados meta socialmente responsable se debe concentrar en segmentos que sean más redituables para beneficiara los consumidores satisfaciendo cuidadosamente sus necesidades esta cuestión no  es realmente a quien se dirige el marketing sino como y para que se dirige el marketing, el posicionamiento es un factor que influye mucho para obtener una ventaja competitiva con la posición de un producto ya que es la manera en que consumidores definen producto ya que los consumidores organizan productos , servicios y compañías y los evalúan en su mente con todo el conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos, planear posiciones que confieran a sus productos la mayor ventaja posibles en los mercados , los mapas de posicionamiento se usan al para sus estrategias donde preparan mapas los cuales muestran la percepción que los consumidores tienen y la selección de una estrategia de posicionamiento es fácil de elegir para algunas compañías el punto es distinguirse diferenciar su oferta creando un paquete único de ventajas competitivas dentro del proceso de posicionamiento se observan 3 pasos que son identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición la que consiste en entender las necesidades mejor que los competidores proporcionando es mayor valor, existen cinco propuesta de valor ventajosas en las que la compañía puede posicionar sus productos : mas por mas se refiere a ofrecer el mejor producto a un precio más elevado la segunda es : mas por lo mismo que es cuando as compañías pueden atacarle posicionamiento de un competidor la tercera que es lo mismo por menos: solida propuesta de valor ya que a todo mundo le agradan las gangas no es ofrecer productos diferentes o mejores y otras compañías desarrollan la imitación de los productos la cuarta que es menos por mucho menos: m ofrecen menos y por lo mismo cuestan menos ya para finalizar el más por menos: es la propuesta de valor más atractiva a corto plazo por lo que cuando las compañías tratan de cumplir ambas partes la mayoría de las veces van a la quiebra ya que no les es redituable hacerlo.

domingo, 21 de octubre de 2012

¿PORQUE COMPRA DETERMINADAS COSAS?

¿PORQUE COMPRA DETERMINADAS COSAS?

1.-
PANQUE. LO COMPRO POR AMBRE, ANTOJO
 PINTURAS COSMETICOS: LOS COMPRO POR GUSTO PORQUE MEHACEN ESNTIR BIEN
Y ME PONEN DE BUEN HUMOR.

2.-
ROPA: LA COMPRO POR GUSTO PORQUE MELLAMA LA TENCION.
ELECTRONICOS: LOS COMPRO PORQUE ME GUSTAN Y SATISFACEN MIS NECESIDADES.

3.-
COSMETICOS. LOS COMPRO PORQUE ME GUSTA ARREGLARME Y ME HACEN SENTIR BIEN.
ROPA: GUSTO NECESIDAD
ZAPATOS: PORUE ME GUSTAN MUCHO
PERFUMES: PORQUE ME GUSTAN, ENCANTAN, FASCINAN.
4.-
ELECTRONICOS: POR NECESIDAD, INNOVACION, TECNOLOGIA.
NADA

5.-
SABRITAS: CHATARRRAS, PORQUE ES ECONOMICO, POR GUSTO.
TENNIS: GUSTO Y NECESIDAD.
ROPA. GUSTO Y NECESIDAD.
UNIFOPRMES: GUSTO Y NECESIDAD

eleccion de un producto

ELECCION DE UN PRODUCTO

COCA-COLA

·        POR GASTAR DINERO

·        PARA ACOMPAÑAR ALIMENTOS

·        POR GUSTO

·        POR ANTOJO

·        PORQUE SEGÚN QUITA EL SUEÑO

·        POR ANCIEDAD

·        PORQUE ES COMERCIAL

·        NADAMAS

·        PORQUE SIEMPRE ESTA EN LAS TIENDAS

·        POR LA PROMOCION QUE TIENE EN LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN

·        SED

·        PARA QUE ACOMPAÑE MIS COMIDAS

·        POR COSTUMBRE



lista de los productos que consumo

 PRODUCTOS QUE CONSUMO

BARRITAS
ACONDICIONADOR
POND¨S
ROPA
ZAPATOS
ADORNOS PARA EL PELO
JUGOS DE FRUTAS
SABRITAS
PINTURAS DE UÑAS
PERFUMES
DESODORANTES
PIZZAS
LAPICEROS DE COLORES CON GEL, BRILLOS
TINES
LIBRETAS
PAPEL HIGIENICO
TORTILLAS
TOALLAS SANITARIAS
PLUMONES
OSOS DE PELUCHE
LECHERA
FRUTA
HUEVO
CARNES (POLLO, CERDO, RES)
VERDURAS (CHILES, JITOMATES, COLIFLOR, LECHUGA, ETC.
DESODORANTE
ACONDICIONADOR
GORRAS
SOMBREROS
BRILLO LABIAL


Y las consumo porque algunas son necesarias para mi uso personal, otras porque se me antojan de vez en cuando, para satisfacer mis necesidades personales y algunas otras nadamas por gusto, mas sin embargo tods satisfacen alugun necesidad po diferentes que sean unas de otras y se puede decir que en cierta forma son indispensables mi personalidad y que de cda una de ells puedo reflejar quien soy.

martes, 16 de octubre de 2012


INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE PEROTE




INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL




MERCADOTECNIA




EMMANUEL REYES ZAPATA




MERCADOS




CLARA MENDEZ GONZALEZ





                                                                                              A 16 de octubre, 2012


Se conoce un mercado cuando se puede responder a las seis preguntas siguientes:
El planteamiento de estas preguntas y sus respuestas nos conducen a reconocer cuatro clases de mercados:

               1. Mercados de consumo
               2. Mercados de productores o industriales
               3. Mercados de revendedores
               4. Mercados de las instituciones oficiales 



MERCADO DE CONSUMO

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.

La frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos, es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo, productos alimenticios).

Algunos son de compra diaria y rutinaria, por ejemplo, el periódico, mientras que en otros hay mayor plazo entre dos adquisiciones sucesivas. En algunos productos influyen mucho los avances tecnológicos (por ejemplo, electrodomésticos).

La decisión de compra depende también del tipo de producto. En los de uso personal, la decisión es también personal. En cambio cuando el producto afecta a la vida familiar, la decisión de compra puede variar mucho.


Mercado de Consumo: Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo.
Una vez definido y aclarado los componentes que integran el concepto de mercado de consumo debemos tomar en la forma como el consumidor se comporta con respecto a este mercado, los mercado logos consideran que hay que tomar en cuenta en el que como para que y porque y a quien van a ser dirigidos los productos que se van a producir, además es muy importante tener en cuenta que este comportamiento depende directamente de acuerdo a su nivel socio-cultural como lo son los factores sociales y los factores personales estos aspectos socio-culturales se pueden presentar de la siguiente manera:

Una cultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías culturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

La nacionalidad depende de la cultura étnica que posee el individuo y atiende a los orígenes como lo son: descendencia de ancestros comunes que tienden a vivir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.

La edad varía de acuerdo a la época en que se esté viviendo y crea diferentes estilos como los son:
La cultura de los jóvenes, en este mercado del adolescente no solo se gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto.

MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o privadas, independientes de su tipo de razón social.  Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.  Pero ¿qué características especiales tiene y cómo se diferencia del mercado consumidor?

Analicemos las características del mercado de negocios al mismo tiempo que las comparamos con las características del mercado consumidor; así podremos apreciar sus diferencias:

MERCADO DE NEGOCIOS

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.

Hay menos clientes.  Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación. El volumen de las ventas por clientes es mayor.  Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.


La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana.  Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor. Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final. El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.

Gran parte de los datos de que disponemos de las empresas tienen un componente geográfico. Un producto se fabrica en un lugar específico, un cliente o prospecto se encuentra en una localización concreta, así como un comercial o una persona del servicio técnico.
Este hecho hace que cada vez más organizaciones utilicen sistemas de información geográfica (GIS) para conseguir información que permita tomar mejores decisiones en el desarrollo, expansión de negocio y geo-marketing. Por ejemplo la decisión de donde abrir un nuevo punto de venta, gestionar un área de negocio, obtener más información sobre clientes o establecer donde realizar campañas de marketing.
Con un GIS, las empresas pueden analizar sus procesos de negocio con una visón e información geográfica. Es posible optimizar los procesos del negocio tanto como los procesos operacionales, permitiéndonos la reducción de costes.
MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.




SEGMENTAR EL MERCADO
Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.
Todo está "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.
A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de ellos. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento que el mercado es heterogéneo y pretende dividirlo en grupos homogéneos.
Así pues, en el caso de la Segmentación del Mercado en la Mercadotecnia Contemporánea, todo este estudio implica un proceso de diferenciación de unmercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio. Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
En los años 60 fue cuando definitivamente la estrategia de las empresas pasó de estar orientada a la producción a orientada al mercado. Es en este momento cuando se comienza a tener necesidad de segmentar el mercado

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de subconjuntos homogéneos referentes a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos. La finalidad de identificar estos segmentos es permitir a las empresas adaptar mejor sus políticas de marketing a todos o algunos de estos subconjuntos.

Hoy en día, con la creciente orientación no sólo al mercado, sino al cliente, se comienza a hablar de micro segmentación, e incluso de personalización, es decir el marketing directo.

Segmentar es en el fondo, una estrategia de marketing que pretende dirigirse en vez de al público total, a diferentes grupos de forma más especializada.

La creciente competencia ha hecho que los productos y servicios cada vez más adaptados al consumidor, y en el futuro muchos de ellos estarán hechos a la medida.

Los factores que han determinado el desarrollo de la segmentación son los siguientes:

               
• Cambios sociales: un mayor nivel de vida complica o especializada el consumo. Por otro lado, los cambios sociales han provocado una mayor heterogeneidad social que provoca el tener que dirigirse a segmentos más precisos.
• La evolución tecnológica que ha permitido la flexibilidad en la producción y la incorporación de procesos informáticos a la producción y nuevos materiales. En definitiva la producción se ha hecho más flexible.
• La necesidad de diferenciar los productos de la empresa de los de la competencia.
• Los nuevos sistemas informáticos permiten la manipulación de bases de datos enormes, e identificar los segmentos por diferentes variables, con lo que se obtienen segmentaciones muy precisas inimaginables hace años.

Estas segmentaciones provocan las siguientes ventajas:

               
• Reconocer la importancia de cada segmento.
• Detectar y analizar las oportunidades que ofrece el mercado, evaluando el grado en que las necesidades de  cada segmento están cubiertas con los productos y servicios existentes.
• Adecuar los productos y las políticas de marketing a los gustos y preferencias de cada subgrupo.
• Preparar estrategias y presupuestos basados en una información más fiable para cada segmento específico y realizar previsiones con más fundamento.
• Poder compaginar adecuadamente los mensajes publicitarios y los medios utilizados con las características y hábitos de cada segmento.
• Organizar mejor la red de distribución y los puntos de venta de la empresa, según las peculiaridades de cada segmento y sus características de consumo.






¿COMO SE ELIGE UN SEGMENTO DE MERCADO?


Con poblaciones y comunidades cada día más diversas, sería arriesgado para una firma en particular ofrecer la misma mezcla comercial a tan distintos consumidores. La segmentación de mercado ofrece a las empresas la posibilidad de personalizar o confeccionar a la medida una combinación única de elementos como el producto, el precio, la plaza y la promoción, para mercados meta específicos. Por consiguiente, les permite satisfacer las necesidades de sus clientes de una manera más efectiva, a través de una propuesta de valor potencialmente superior a la de la competencia. El término segmentación de mercado se refiere entonces al proceso de definición y división de un amplio mercado en grupos claramente identificables y homogéneos de consumidores con necesidades, deseos y características similares.
Pocas compañías son lo suficientemente grandes como para satisfacer las necesidades de todo un mercado. La mayoría debe separar la demanda total en segmentos y elegir solamente aquellos para los que se tenga la capacidad de atender.


Se dice que un segmento de mercado debería ser:
·         Fácil y claramente identificable
·         Medible
·         Accesible a través de promoción, comunicación y canales de distribución
·         Diferente en su reacción a determinada propuesta de valor
·         Durable (que no cambie tan rápidamente)
·         Apropiado para las políticas y recursos de la empresa
·         Suficientemente grande para ser rentable
La base para la segmentación es un factor que varía entre los grupos de un mercado, pero que es consistente al interior de los propios grupos. Todo mercado puede ser segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las bases utilizadas para segmentar un mercado orientado al consumidor también se pueden aplicar a los negocios y a la industria, la naturaleza de éstos eventualmente da origen a otras bases específicas de segmentación. Enseguida se muestra una tabla comparativa de los criterios o estrategias básicas para segmentar ambos tipos de mercados:
Mercado orientado al consumidor
Mercado orientado a la industria
Tipo de segmentación
Variables consideradas
Tipo de segmentación
Variables consideradas
Geográfica
Región, clima, densidad y tasa de crecimiento de la población
Geográfica
Ubicación, concentración de clientes, tasa de crecimiento de la industria local y factores macroeconómicos diversos
Demográfica
Edad, género, origen étnico, nacionalidad, educación, ocupación, religión, ingreso y estatus familiar
Por tipo de cliente
Tamaño de la organización, industria del cliente y posición en la cadena de valor
Psicográfica
Valores, actitudes, opiniones, intereses, actividades y estilos de vida de la población
Por comportamiento
Lealtad hacia los proveedores, patrones de utilización y tamaño de las órdenes
Por comportamiento
Nivel y patrones de utilización de productos, sensibilidad de precio, lealtad hacia una marca y búsqueda de beneficios y ofertas

Los segmentos identificados se resumen en distintos perfiles y el nivel de atracción de cada uno de ellos puede ser evaluado para posteriormente seleccionar un segmento de mercado meta. Sin embargo, después de seleccionar el criterio para segmentar el mercado, ¿qué metodologías se siguen para construir un segmento en el primer lugar?
Existen técnicas analíticas rigurosas que se utilizan para organizar a los consumidores en grupos con necesidades, deseos y actitudes afines. Mediante estas técnicas, se logra determinar el tamaño y el mercado potencial de cada segmento, junto con el posicionamiento y los atractivos que se utilizarán para cubrirlo. Por citar un ejemplo, el Análisis de Clústeres K-Means tiene la intención de identificar grupos relativamente similares de encuestados con base en características seleccionadas utilizando un algoritmo que pueda manejar grandes cantidades de personas. En esencia, este método trata de separar n observaciones en k clústeres, y cada observación pertenece al clúster con la media más cercana.
Una industria muy conocida en la cual se utiliza con frecuencia este tipo de análisis es la de las telecomunicaciones móviles, donde la competencia es cada día más fuerte alrededor del mundo, los consumidores exigen una calidad cada vez mayor a un menor precio, y las utilidades y los ingresos promedio por cliente enfrentan serios retos. En este caso, el objetivo del proceso de clustering consiste en categorizar clientes en diferentes grupos para ejecutar estrategias de contacto distintivas y presentar ofertas próximas, partiendo de datos e información de los sistemas de cobro. Dichos datos, junto con el detalle de llamadas, describen el comportamiento de utilización y gasto de los clientes, permitiendo a los operadores acercarse a ellos de una manera más efectiva. China Mobile Limited, el mayor operador celular en el mundo con más de 600 millones de clientes, es conocida por utilizar esta técnica analítica.
Además de jugar un papel importante en el desarrollo de nuevos enfoques de mercadotecnia para atraer nuevos clientes, la segmentación de mercado también puede ayudar a una empresa a descubrir modos de fortalecer la lealtad de los consumidores ya existentes. Por ejemplo, una firma podría solicitar algún tipo de retroalimentación a través de preguntas dirigidas a cierto grupo con la intención de obtener sugerencias prácticas para mejorar un producto. De esta manera, el consumidor sabrá que la empresa realmente lo escucha y se fortalecerán los vínculos entre ambos.