resumen

Segmentación, mercados meta, y posicionamiento para construir las relaciones adecuadas con los clientes correctos

En este capítulo se tratan aspectos muy interesantes como lo son el hecho de que las personas buscan diferentes mezclas de beneficios en los distintos productos que compran y prueba de ello es la tan reconocida marca: Procter and Gamble quien lo ha identificado al segmentar el mercado y producir varias marcas de detergentes ya que con todas sus marcas tiene una posición en el mercado de 75 % en detergentes en polvo y 55% en detergentes líquidos. Los pasos principales para la determinación de mercados meta son: segmentación de mercado que es dividir el mercado en grupos pequeños que tengan diferentes necesidades, características o comportamientos, determinación de mercados meta que tan atractivo es cada uno y determinar en cuál de todos se ingresara, posicionamiento en el mercado  establecer competencia tener mezcla de marketing.

La primera hace énfasis en sus deseos, recursos, ubicación, actitudes o practicas de compra. Que dividen mercados grandes en unos más pequeños. La  segmentación de mercados de consumo se trata de probar diferentes variables  de segmentación y encontrar la mejor forma de ver la estructura de mercado en donde se examinaran las principales variables como lo es la segmentación geográfica: dividir un mercado en diferentes unidades geográficas, naciones, estados, municipios etc., segmentación demográfica: dividir mercado por edad, sexo por mencionar algunos donde entra la edad y ciclo de vida es decir las necesidades y deceos también incluye en genero  en donde entrarían los mercados de ropa, cosméticos y el ingreso donde los principales son los productos y servicios es decir automóviles ropa, viajes. Y para continuar seguimos con la segmentación pictográfica: divide a los compradores por clase social, estilo de vida y personalidad.la segmentación conductual divide con base conocimientos, actitudes, usos la conducta es el mejor punto de partida para segmentar el mercado, la segmentación por ocasión: ayuda a intensificar el consumo de productos,  segmentación por benéficos determinar principales beneficios en productos que es o que la gente busca y que las marcas proporcionan, el estatus del usuario dice que el mercado se puede segmentar en no usuarios, ex usuarios, usuarios primerizos y habituales de un producto, la frecuencia de uso se pueden segmentar en ocasionales, medios e intensos de un producto aunque estos suelen representar un segmento pequeño, el status de lealtad los consumidores pueden ser leales a marcas, tiendas y compañías, los menos leales lo son a 2 o 3 marcas por lo que no exhiben lealtad hacia ninguna quieren algo diferente cada vez que compran.

El uso de bases de segmentación múltiple: mercado logos limitan pocas veces una o pocas variables y es más común el uso de segmentación múltiple en el esfuerzo por identificar a los grupos pequeños mejor definidos, clasifica todos los hogares por edad, nivel educativo, ocupación etc.  Cada segmento presenta características y comportamientos de forma diferentes y e ahí la importancia de porque clasificarlos de acuerdo a determinados rasgos o características en común además de los clientes potenciases, donde vivían y como podría llegar a ellos.

La segmentación de mercados industriales nos dice que los mismos se pueden segmentar geográficamente, demográficamente o por beneficios buscados estatus d usuario, frecuencia de consumo y nivel de lealtad, este tipo de mercados utilizan características operativas, enfoques de compra, factores de compra y situacionales, por lo que al enfocarse en segmentos y no en todo el mercado las empresas puede proporcionar la propuesta de valor justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor por lo general casi todas las compañías atienden a un mercado industrial y establecen sistemas individuales dada la industria objetivo y tamaño del cliente se presenta  por enfoques y criterios de compra muchos piensas que el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor base para segmentarlos mercados industriales. En la segmentación de mercados internacionales se presentan retos nuevos por lo mismo du que operan en muchos países y puede variar drásticamente la economía, cultura, política por lo que se necesitan agrupar mercados mundiales en segmentos y necesidades bien definidos también se pueden segmentar con base en la economía ya que esta moldea las necesidades productos y servicios d la población `por tanto oportunidades de marketing que ofrece con la ayuda de factores políticos y  legales  también pueden utilizarse los factores culturales mediante la agrupación de mercados con base en el idioma, religión, valores, etcétera, la segmentación de mercados es la formulación de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares aunque se encuentren en ciudades diferentes, los requisitos para realizar una segmentación eficaz se dice que son : mensurables, accesibles, sustanciales, diferenciales y procesables. Determinación de mercados meta es un tema muy interesante en los negocios ya que son el conjunto de compradores que tienen necesidades o características comunes y a los cuales la compañía decide servir también es importante la determinación de mercados meta, el cual la compañía puede determinar de modo marketing no diferenciado: decidir hacer caso omiso de las diferencias entre segmentos de mercado y llegar a todo el mercado con una oferta única enfocándose en aspectos comunes necesidades para atraer a el mayor número de clientes posibles. Marketing diferenciado: dirigirse a varios segmentos de mercado diseñando ofertas individuales para cada uno, por o consecuente obtener mayores ventas y posición más firme aunque con ello aumenten ls costos de operación creando partes individuales para cada uno requiere de mayor investigación, elaboración de pronósticos de ventas  y muchas otras cuestiones, el marketing concentrado: la compañía va tras a participación grande dentro de uno o algunos segmentos por lo que la misma obtiene una posicionamos solida en el mercado sirviendo mejor de manera más redituable. El micro marketing es la práctica de adaptar productos y programas de marketing a gusto de individuos y lugares específicos dentro de este está lo que es el marketing local que implica adaptar marcas y promociones necesidades y deceos aunque tiene algunas desventajas como es su coso y problemas de logística, y el marketing individual que es adaptar los procesos  programas de marketing a las necesidad se y preferencias individuales de los clientes. La personalización es una manera de destacarse entre la competencia y donde lo más importante es relacionarse con los clientes la estrategia de selección de mercados meta depende de los recursos d la compañía, para que exista una selección de mercados meta socialmente responsable se debe concentrar en segmentos que sean más redituables para beneficiara los consumidores satisfaciendo cuidadosamente sus necesidades esta cuestión no  es realmente a quien se dirige el marketing sino como y para que se dirige el marketing, el posicionamiento es un factor que influye mucho para obtener una ventaja competitiva con la posición de un producto ya que es la manera en que consumidores definen producto ya que los consumidores organizan productos , servicios y compañías y los evalúan en su mente con todo el conjunto de percepciones, impresiones y sentimientos, planear posiciones que confieran a sus productos la mayor ventaja posibles en los mercados , los mapas de posicionamiento se usan al para sus estrategias donde preparan mapas los cuales muestran la percepción que los consumidores tienen y la selección de una estrategia de posicionamiento es fácil de elegir para algunas compañías el punto es distinguirse diferenciar su oferta creando un paquete único de ventajas competitivas dentro del proceso de posicionamiento se observan 3 pasos que son identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posición la que consiste en entender las necesidades mejor que los competidores proporcionando es mayor valor, existen cinco propuesta de valor ventajosas en las que la compañía puede posicionar sus productos : mas por mas se refiere a ofrecer el mejor producto a un precio más elevado la segunda es : mas por lo mismo que es cuando as compañías pueden atacarle posicionamiento de un competidor la tercera que es lo mismo por menos: solida propuesta de valor ya que a todo mundo le agradan las gangas no es ofrecer productos diferentes o mejores y otras compañías desarrollan la imitación de los productos la cuarta que es menos por mucho menos: m ofrecen menos y por lo mismo cuestan menos ya para finalizar el más por menos: es la propuesta de valor más atractiva a corto plazo por lo que cuando las compañías tratan de cumplir ambas partes la mayoría de las veces van a la quiebra ya que no les es redituable hacerlo.